La importancia de estar Agotado o El consumidor impulsivo

No se puede decir que el producto que más se agota es el que más se vende, pero el estar out of stock frecuentemente ayuda a despertar un interés extra en el consumidor, sobre todo para los consumidores impulsivos. Así de simples somos los borregos que pastamos en los campos de las secciones de tecnología de los centros comerciales.

Aunque pudiera parecerlo, el no poder encontrar en las estanterías a tu juego/consola/accesorio preferido no es todo lo malo que pudiera parecer para las compañías. El status de «Agotado» puede proporcionar una aureola de «Producto Deseado» capaz de conseguir un efecto equivalente a una buena campaña de márketing. Las distribuidoras lo saben, y conseguirlo no supone más que lanzar intencionadamente una limitada cantidad de unidades al mercado, y reponer esa cantidad a un ritmo menor que el de ventas.

Sin duda es más sencillo que conseguir otros status para sus juegos, que potenciarían el efecto de «Agotado», como «Súper Ventas», «Triple A», «Juego Innovador» o «Juego Premiado», constituyendo todos ellos reclamos para el jugador, pero ninguno de ellos proporciona la satisfacción inherente a tener algo que el resto de gente no puede disfrutar. Es como asistir a un preestreno, cuanto antes hayas disfrutado de algo que los demás desean pero que -todavía- no pueden hincarle el diente, mejor y más especial te sentirás. Aunque hayas pagado más de lo que va a pagar nadie. Pero ésto no es exclusivo al mercado de las nuevas tecnologías. Por ejemplo, la dinámica es similar a la originada por ¿fenómenos sociales? como la publicación de las primeras foto de un bebé como Shiloh Nouvel, la primera hija nacida de la relación de Angelina Jolie y Brad Pitt. Seguro que ese número de la revista Hola! tendrá varias reediciones.

Para la distribuidora es una forma de aumentar la demanda, aunque se arriesga a que durante ese tiempo en el que su producto no está disponible sea utilizado por la competencia para colocar el suyo, en el caso de que exista. Pero si la competencia directa no existe, como en el caso de Xbox 360 durante las pasadas navidades, ese factor riesgo simplemente desaparece. Muchos jugadores que no se habían planteado adquirir la última consola de Microsoft sucumbieron a la tentación al descubrir en algún centro comercial el pack completo de la 360, por aquel entonces presuntamente agotado. Aunque haya otros factores en juego, como la novedad de la máquina, su potencia y promesas jugables, a la hora de decidir su compra impulsiva, el poder decir «Me llevé la última que quedaba» constituye un argumento de peso ¿La habrían comprado en el caso de que las cajas atiborraran todas las estanterías? Lo dudo mucho. De igual forma me extrañaría que hubieran más PlayStation 3 disponibles en su período de lanzamiento en las tiendas que las Xbox 360 que hubo durante las pasadas Navidades. Una cantidad más o menos limitada de unidades a la venta combinada con la exclusividad sumada al enorme potencial – y precio – de la máquina de Sony provocará que PS3 arrase. Seguro.

Los consumidores de tecnología más impulsivos, geeks y demás fauna salvaje que los departamentos de márketing intentan analizar para atrapar mejor en sus redes, sucumbimos fácilmente a los productos exclusivos, aunque algunos de ellos estén enmarcados en esta clasificación de forma gratuita, como las ediciones de coleccionista o los periféricos de los cuáles se fabrican cientos de miles de unidades en todo el mundo. El aliciente, en esos casos, es tener el producto antes que nadie, y por ello cada vez que se permite la prereserva de un título esperado, los jugadores más ansiosos empiezan a sudar. Y las distribuidoras, a frotarse las manos. Se abre la veda.